时下，全国各地都把招商引资作为谋求本地经济发展的重要抓手。在调动人力，耗用财力，投放精力，闯南走北，飘洋过海，四处出击中，其中不乏有成功者，但也有不少收效甚微。那么、怎样使招商引资收到预期效果，笔者从实际操作层面作一解说。

一、把握外来投资新特点，正确选择招商对象。

当前外来投资呈现三大特点：

（一）投资由过去单个产品、单体投资为主向集聚化转变。所谓集聚化，即以产业为龙头，带动相关配套产业，形成规模化、集约化、链式化投资集聚；或向优势产业整合，选择一个地区，重点连片，链式发展。尤其是跨国公司来华投资，对产业配套的需求十分关注。形成一种集聚效应。 以集成电路产业为例，江苏无锡目前已有产业链各环节企业近400家，其中包括集成电路设计企业140余家、集成电路制造企业10家，封测企业130余家、支撑、配套与服务企业100余家，集成电路产业从业人员近5万人，已形成包括芯片研发设计、芯片制造、封装测试、系统开发、配套材料、支撑服务在内的完整的产业链，具有很强的产业综合配套能力。

（二）投资由原来单一产品向前后道延伸、向基地化转变。所谓基地化，即由原来组装产品或直接生产产品、向前后道延伸、由原来以加工制造为主开始向科研开发领域延伸、由原来以占领中国市场为主开始向全球市场一体化、由分散式投资向基地化集中。认准一个地区、形成一个基地，实施规模扩张战略，已是跨国公司在新的形势下投资发展的主要趋向。 例如无锡正打造物联网产业高地。无锡高新区注重与国内外知名企业联合共建高端平台，为物联网细分应用领域汇聚资源。同时，特别注重发挥大型企业的支撑作用。如中电海康无锡科技有限公司是无锡高新区物联网产业新一轮发展的重要参与者和领跑者，是工业互联网慧海湾小镇投资者、建设者和运营的主体。中电海康在无锡高新区的目标就是形成以1家核心上市企业，外加8家相关上市企业为格局的智能传感产业群，构建物联网产业生态体系。最终成为我国感知中国的产学研一体化发展基地。

（三）投资者对投资环境选择的要求越来越高。过去外商投资主要看：交通是否便利，地价是否便宜，政府服务是否相对优良。现在除了看交通便利、地价较低、服务优良外，还十分注重人才环境、人居环境、法制环境、金融环境、物流环境、另部件及标准件配套环境、进出口条件、亲商氛围等。特别是一些资金含量和技术含量高的大项目，国外投资者对投资环境要求更高，他们不仅追求稳定的配套协作伙伴，发达的金融、物流等服务系统，贴近广大市场的巨大的发展空间，还希望有较好的亲商氛围、便捷的通关条件及外资银行的就近服务。

二、认真做好招商引资的谋划工作，打有准备之仗。

谋划招商引资，重点做好三个方面的准备：

（一）把握本地优势所在。随着全球经济一体化，外来投资者追求利润的思维方式已由过去竞争产生利润向谋求优势利润转变。因此，以独特的优势，赢得外来投资者的青睐，是吸引外商来华投资冲动的主要原因。例如浙江绍兴，传统产业优势是“三口缸”：“酱缸”绍兴自古就擅长生产豆腐乳、梅菜干之类的土特产；“酒缸”，绍兴黄酒，名扬中外，历史悠久；“染缸”绍兴的纺织印染业系传统产业，十分发达。于是，前来绍兴定位在“染缸”上做文章的大有人在，从而使绍兴的柯桥已成为全国纺织品专业市场，数以万计商家云集柯桥；如今已成为全国纺织品集散中心、价格中心、信息中心和新品展示中心。

（二）做好外来投资者心理分析。纵观国内外投资者前往异地投资深层心理需求不尽相同，总体讲不外乎：一是风险小，投资回报率高；二是投资发展潜力和市场潜力足够大；三是看中合作方人才的素质和信誉；四是良好的创业环境；五是报效故里，致力家乡经济发展；六是开辟新市场，把在当地已饱和的成套生产设备转移到新的目的地；七是跨国、跨地区避税；八是异地整合人才、劳力资源优势；九是看中投资目的地的稀缺的自然资源等，只有的弄清吃透投资者的内在心理，进行“心理征服”才能提高招商引资成功率。

（三）精心准备招商方案。各地要根据自身的资源条件、区位优势、交通状况、人文基础、经济特色构思招商方案，确立招商引资项目。构思招商方案要因势利导，张扬个性，扬长避短，凸现优势。实行错位竞争，掌握有的放矢的招商主动权。

三、抓好四个环节，营造招商引资氛围

（一）抓好招商引资宣传，形成舆论声势。舆论宣传可从四个方面展开：一是宣传本地历史沿革和文化传统；二是宣传本地区域经济与交通区位优势；三是宣传本地的招商引资政策优势与人才优势；四是宣传本地市场优势和当地中长期经济发展规划，让外来投资者看懂本地丰富内涵和未来的发展前景。

（二）精心构思投资题材，推出项目库。外来投资者有不少是有资金却苦于找不到好项目。在招商引资中，要主动推出项目。推出的项目要做到贴近本地资源，贴近本地重点发展战略型新兴产业目录，贴近本地市场需求的短板及配套产业，贴近智能化重大技改项目，贴近发展新经济的新业态、新产业、新模式及创新类现代服务业。

（三）建立五个层次的招商档案，寻找外来投资主体。第一层次，建好在本地已落户的外来客商档案，以利于以商引商，以商聚商。第二层次，建好本地在国外人员的档案，重点是从事经贸工作、新闻媒介和出国留学人员。第三层次，建好本省、本地有关机构派驻国外办事处人员的档案。第四层次，建好本地在国外聘任的招商顾问、招商代表的档案。第五层次，建好本地对外友协，对口缔结友好城市以及国外知名企业驻华机构和办事处人员的档案。

（四）多路出击，通过以下十个渠道联系外来投资者：利用产品出口的渠道挖掘外商；由外贸企业中介连锁发现外商；劳务输出或到境外承包工程交往外商；在国外聘请经纪人联络外商；政府搭台、企业唱戏，主动出击拜访外商；组织小分队出击串联外商；向外地、外国派驻招商人员发掘外商；借助外地在本地经商人员，联络客商；请当地外办、对台办、侨办、科委、旅游局提供线索，接洽外商；在已落户本地的外资企业高管人中寻找外商。

（五）构筑五个优势，营造招商引资的良好环境。所谓构筑四个优势：一是诚信优势。做到以诚交友，以诚引商。二是人才优势。充分运用现有的人才、智力资源优势，提供高素质的人才服务。真正形成对国外大公司的强大的人才吸引力。三是效率优势。不折不扣地落实好“三个一”的优势高效服务制度，即一个图章审批，一个窗口对外。一条龙服务，以更优、更快、更好的工作效率来吸引外资落户。四是政策优势。要认真研究国家出台的自由贸易区的政策，真抓好吸引外商投资各项政策的落实，提高政策的透明度，降低投资成本。科学制定招商政策，一定要克服以往有不少地方为引得资本和项目，用“给土地，给标准厂房，给人才公寓，给薪酬补贴，给购房补贴，给税收返回”的政策，甚至用“零地价、全返回”的政策偏向。有些地方不惜降低环保和安全标准等方式来吸引企业安家落户。 这不仅会把招商引资带入了恶性竞争的泥潭，更会使自身的发展面临巨大的财务风险。无锡近几年跳出“单一财政扶持”的怪圈，改为提供以金融、数据、科技创新券、大型共享设备、人力资源池等符合新时代的综合配套政策，营造人才流、物资流、资金流、信息流对接，为外来投资者创造各类生产要素资源优化配置的营商环境。目前正在建设大型仪器设备共享平台、产业链精准对接平台、企业信用信息平台等，把政策忧势聚焦到创新服务中去。五是法制优势。强化法制建设要与国际惯例接轨，熟悉和掌握跨国投的游戏规则，各种经济法规以及我国政府对外开放的各项政策承诺。依法办事，规范管理，有效维护投资者的合法权益。

四、建立招商引资工作制度

（一）一般应建立好四项制度：一是项目首谈负责制。不管谁先接触，都必须对该项目全方位跟踪服务到底；二是重大项目信息报告制。重大项目都要及时向分管领导和主要领导汇报，以及时沟通；三是“一把手”重大项目工作推进制。对重大项目，各地政府主要领导要亲自掌握，亲自接待，亲自协调处理项目洽谈建设中遇到的问题；四是重大事项落实情况督查制。对引进项目各项政策的落实情况，各部门对外商投资的服务情况进行定期检查，对查出的问题要限期整改。

（二）确保招商引资质量，要做到四坚持：选择项目要坚持“五并举、五为主”。即规模大小并举，以大为主；选择产品档次坚持高中低并举，以高为主；选择外资、外贸、外经形式，三外并举，以有利促进双循环为主；发展外向经济的目标、数量、质量，坚持以质为主，发展的产业、一、二、三并举，坚持以高质量发展为主。

选择合作对象要坚持“五看、五主、五避开”。即一看引进外商的合作对象，以信誉度高的对象为主，避开第三者插手渔利；二看外商身份，以实业为主，避开“空手道”的皮包公司；三看外商资本，以自有净资产资本为主，避开外商套用内资上当受骗；四看经营产品，以高新技术为主，避开低水平、高污染产品；五看投资形式，以现汇为主，避开设备推销商推销旧设备，从中牟利。

引资质量评估要坚持五提高：即提高外商投资比例，尽量争取外商独资、提高外资到位率、提高项目投入产出率、提高开工开业率、提高亩均创利创税土地产出率。工作思路要坚持“五个不”：即不要过分强调利用本地资源；不要过分宣传中国劳务成本低廉，不要担心外商赚走钱，不要过多渲染招商引资的特殊优惠政策，不要过分迁就外商的非分要求。

作者简介：顾品，1947年出生，退休教师，原任无锡市乡镇工业干部学校副校长、全国乡镇企业家培训中心副主任。