——对无锡乡镇企业走完四十五年历程的回顾(中)

在30多年的教育生涯中，曾有不少企业家与我探讨乡镇企业成功奥秘，有一段精彩的语言，至今记忆犹新。他说在改革开放之初，我国不同属性的企业，在生产经营中享受的政策待遇绝然不同。国有企业好比是头”猪”，无论经营得好不好，国家都会责无傍贷地喂养着;集体企业如同是只鸡，它们在经营中，国家会撒米喂一半，自已啄虫吃草找一半;农民出手办的乡镇企业，是属于国家体制外的，在生产经营中，一切生产要素要通过市场找，原材料市场找、销路市场找、技术市场找、人才市场找，它完全像只鸟，只能“鸟飞天下寻食吃”。为此，我想从”鸟飞天下寻食吃”的视角，从无锡乡镇企业的问市创立到蝶变成民营企业的历程中，发掘一些至今仍有启示作用的奥秘。在“七五、八五”期间，主要有五条：

1.上三找五个跑。自从党的十一届三中全会后，乡镇企业获得了政策性的生存空间，无锡乡镇企业如雨后春笋般大量涌现，这些昂首破土的企业，首先是“大上投资项目”，全市一百多个乡镇，本着谁抢到办企业的项目，就是抢到发展机会的念头，大搞村村点火，处处冒烟。高喊“小投小发展，大投大发”展口号，乡村联动，挑灯夜战，天天大上投资项目。为实现上项目，提出了”三个找”，一是找真神、二是找背景、三是找发展的题材。例如当时的阳光毛纺集团就是得到国家纺织总会关键人物的指点，向欧洲八个国家进口毛纺设备，生产出高支数羊毛纱，织出高挡彩色呢绒，一米价值2000多元，60米面科就能换一辆小轿车。是真神给这个企带来了发展神奇。

所谓找背景上，就是千方百计为自已创办的企业找大树找依托找支撑。例如当时无锡县有家轧钢厂与包头钢厂建立了多年的农副产品的定向供应关系，用出产于太湖之滨农产品满足在宝钢工作的江南人的生活需要，深深地感动了包钢人，于是他门把技改更新下来们设备、超产的钢坯、连同技术与管理诀窍，甚至是资金，配套成龙地拿到无锡来，一下子办了个年产值12亿规摸的大企业。    

在找题材上，就是眼观六路，耳听八方，发现市场潜在需求，构思项目题材，大胆奇思妙想，寻找投资创意，不断开发经济发展的新生点。例如无锡马山的灵山大佛，就是无锡一位乡镇企业经营者，看到杭州开发宋城，苏州建设太湖西山三座连岛大桥，被国家设立为国家旅游开发区信息，为了在无锡也能争取到这个政策待遇，决定在马山也开发国家级旅游区项目。为充实马山旅游资源，通过查阅了马山地方志，发现这里曾有一座始建于唐朝寺庙。又查了佛教书上有”五方五佛、五佛齐天”之说，意为中华大地，五个方向有大佛支撑，则天下太平。于是构思出在马山小灵山建造全国最高的大佛构想，用以与北方大同云岗大佛、西方乐山大佛、南方香港天坛大佛、中部洛阳龙门大佛相比美，建造了高达88米的中国第一佛。由于这个题材做得好，现在的马山的灵山佛教文化园，每年有350万游客前来观光朝拜，做足了用佛教文化带动旅游产业的文章。   

至于“五个跑”，用直白语言讲，就是：跑官场、找关键人物指点迷津；跑洋场、找外商入入伙合作；跑钱场、找银行行长融资贷款；跑科场、找科技人员当外脑；跑市场、找客户拓展销路。   

1、机会经济抓得早。市场经济说到底是机会经济，挖掘市场需求带来的机会，是乡镇企业创立、生存、发展的生机所在。在机会面前，一步领先，步步领先，慢走半步，差之千里。例如当时的洛社镇和羊尖镇的乡镇企业，看到老百解决吃饱穿衣问题后，必然要步入以车代步的时代。于是他们率先在国内研发、制造摩托车，一时无锡生产的“捷达、雅西”两个品牌摩托车，在全国很快形成如雷灌耳的品牌效应。再如江阴的法尔胜公司，原本是一家搓蔴绳的小企业，后来看到我囯房地产开发如火如涂，需要大量卷扬机上要用的钢丝绳，于是他们转产搞钢缆；后来又闻说全球各地及国内多地要造大跨度的大桥，急需斜拉索、悬拉索的特种钢缆。于是他们又把主打产品定位在桥梁专用的钢缆上。由于抢了先机，现在全球超千米跨度大桥钢索，一大半由法尔胜统包。经济社会的发展实践告诉我们，对企业而言，市场机会会一浪一浪的来，作为企业必须超前发现，一波又一波地去抓，后来法尔胜又抓住了全国大上宽带网络建设的机会，又上了生产光缆的项目。人们要问，乡镇企业为什么会如此地看重机会，他们的回答是：市场经济不等人，不争不抢是庸人，错过时机是罪人，拼不上去对不住任何人。   

2、城乡优势互补搞得好。无锡农村的乡镇企业，为什么会顺风顺水得以发展，这与城市企业结成紧密的合作关系，切实做到优势互补分不开。优势互补主要体现在”八个借”上，一是借机下蛋。主要做法是租借或用分期付款的方法，把城市企业淘汰的或闲置设备搞到手，用这些二手设备“下自己的蛋”挖第一桶金；

二是借牌上市，借牌有两种做法，一种是直接借，如“羊羊羊，恒源祥”，大都人认为这种绒线是上海生产的，其实它的生产地却是在江阴的北漍，无锡的藕塘。另一种叫巧借，如有一家制衣厂看到“杉杉”牌西服在市场上很有名气，于是这个企业就注册了“彬彬”牌西服，用形同字不同，缭乱人们的视觉。更有趣地有家生产泡泡糖的企业，看到大大泡泡糖很好销，于是他们干脆就注册了“太大”泡泡糖。 

三是借脑生财，借脑就是引进智力，引进技术人才。不少企业刚开始借脑，是搞蜻蜓点水式的“星期六工程师”，后来发现这种做法，满足不了企业连续生产与经营的需要。于是，不少企业发誓借脑生财，既要借脑袋，又要借身心，用尽各种办法把人才拢住。比如有的帮助人才解绍对象解决婚姻大事；有的提供住房，解决人才有其屋；有的把人才的父母接来，象征性安排个岗位，让老小－家各有所得。人心都是肉长的，乡镇企业如此求贤若渴，作为人才又有谁不动心呢。

四是借本求利，当时在乡镇企业中流行这样的说法，没本事的企业家是将本求利，有本事的企业家是借本求利，大本事的企业家用小本求大利。当时无锡长安镇就是有位企业家，借本求利手法很高超。他先通过银行借了上千万的资金，迅即转借给一家国企大型钢厂，支持他们搞扩能改造，并向该大企业表明，这笔资金你用后不必考虑还我，我只期待你技改扩能后，在新增生产钢锭中，按计划内价格卖给我，以此补偿。这家大型钢厂欣然同意，并源源不断向长安镇这家乡镇企业供货，这家企业通过借进借出，买货加工、开坯成线材，再投放市场卖货，来回复合操作，一年干下来，不仅还掉了银行本金和利息，还为企业赚进上千万的利润。

五是借梯登楼。无锡的乡镇企业十分懂得企业如人一样，是生活在不同层次中的，企业要上层次，必须要与高层次、大背景的企事单位打交道。如何让初出茅庐的小企业，能攀上北京有关部委、大型囯有企业等高层次的关系，不少企业想出了不少“零的突破”的方法，他们一般先与本市的部属大企业搞好关系，然后再打听这家大企业何时要进京到部委议事，他表示愿意陪同前往，提供必要的行程服务。他们就是通过大企业带路，本人跟着上路，把本来不属于自已的高层关系，变成自已的直接关系。用这种”以大联上”攀高枝的方法，当然能为乡镇企业带来方方面面的好处。

六是借船出海。当年的乡镇企业是不具备直接对外出口贸易资格的，为了让自已的产品销往国际市场，一般都是通过借船出海的方法涌向国外，例如江南摸塑公司前身是制作生日蛋糕小蜡烛的企业，他们先是通过广州的一家外负企业，将产品挤进了香港市场，然后又靠香港的企业转销到德国和日本，结果生意越做越大，乘势引进了日本、德国大型先进的注塑设备，转产专门为上海桑塔纳配套生产保险杆塑料部件，一跃成为江阴第一家上市公司。又如红豆集团是属于纺织服装类企业，在八九十年代，他们的产品出口是需要出口许可配额的，一旦出口配额指标用完，产品再也无法出口了。于是他们得知无锡光明内衣厂在柬埔寨西哈努克港办了一个生产衬衣车间，把原产地变成柬埔寨为出口地，这样可以摆脱产品出口的配额限制。于是他们借了这个船，在柬埔寨西哈努克港圈地办公司，如今已成为红豆集团在东南亚的一块工业产业飞地。

七是借台唱戏。用人家的厂房、设备生产自己企业的产品，变产地销为销地产。例如无锡有家乡镇混凝土公司，他们得知芜湖市要造公铁两用的长江大桥，需要大量的混凝土。于是他们果断地在桥址附近的和县，租了一个破厂房，办起了混凝土公司，用外地的台，唱无锡人的戏，赚自已的钱。

八是借名壮威。所谓借名壮威，就是借著名企业的名声，抬高自已的身价。例如，当年在无锡主要公路干线上，常常能看到”双良特灵”广告牌，这是典型的借名壮威的做法。江阴双良集团是无锡最早生产大型制冷设备的企业，取了双良商标，产品投放市场，用户对双良品牌产品不熟悉。于是他们主动与美国特灵公司进行技术合作，为体现双良的产品包含了美国特灵公司技术，于是在双良商标上加了特灵两个字，自从用了“双良将灵”这四字，销路很快打开了。  

3、交易成本花得有诀窍。市场经济说到底是利益交换经济，作为乡镇企业，在初始创办阶段，少不了要向社会方方面面救助，你不给人家投之以挑，人家怎么会对你报之以礼。所以，乡镇企业在对外交往中，如找销路、买原料，学技术、总要给人家一些好处，送点礼、请个客，这就是必须花的交易成本。为了使交易成本在发生过程中不出规、不违法、要适度，绝大多数的乡镇企业做得很有分寸。一是出于公心，不化公为私，做到双人操作，不留暗角；二是小出大进，有利可图，千万不能出现“卖掉一支抢，送了一门炮”；三是送礼开銷，一律交掉税金，开成劳务发票：四是帮助求助对象，提供特殊礼遇，如解决小孩上学、老人求医等方面问题，尽量做到心理征服。通过前门开足，后门堵死的做法，在求助别人中培养歉意，让他们常常处于不想方设法为企业出力，心理上很是过意不去。  

5、外引内联不停顿地搞。无锡的乡镇企业早就深谙资金短缺，是创办企业的最大瓶颈。在农村办企业，必须走“无外不快、无联不壮”之路。于是，从上世纪九十年代初，就自觉不自觉掀起“外引内联”的浪潮。内联一般是在囯内大城市或周边的城市，找企业合作，一起搞联办企业或传帮带。例如江阴新桥的阳光集团是由无锡协新毛纺厂教练出来的。宜兴远东电缆集团是由上海一家电缆厂支持下做大的。其实，当时植根于乡村众多的的中小企业，几乎都和城市企业有着千丝万缕的联系。对外招商引资，严格地讲也是乡镇企业开的先河。小平同志南巡讲话后，无锡市大力倡导发展外向型经济，号召乡镇企业要把产品打进国际市场，争取多出口、多创汇。因而在农村很快涌起了“外资、外贸、外经一齐上”的三外热潮。外资是引进外资，搞中外合资或中外合作企业，外贸就是产品外销多创汇，外经是指乡镇企业大胆走出国门，到境外出办企业。自从92年以后，无锡大搞招商引资，起步最早是在江阴周庄的江南摸塑厂，他们与德国人合作，从德国引进大型注塑设备生产各类大克重、大规格塑料件，如电视机外壳，轿车保险杠，洗衣机外壳。更值得一提的是有个乡镇，把招商引资工作列为政绩工程，为了造声势，一次性搞了28家中外合资企业同时开业。

“九五期间”，为推进乡镇企业稳定前行，持续发展。从1988年开始，无锡的乡镇企业在各级政府指导下，进行了明确产权制度，转变经营机制改革。为了解决乡镇集体企业产权制度的缺陷，无锡市农村开始了大规模的乡镇企业产权制度改革和经营机制的创新，当时的主要做法：

1、一改二盘三创新。一改是企业改制，把单纯的集体企业或是戴着红帽子的企业，通过清产核资、明晰产权归属，使全市乡镇企业逐步向投资主体多元化、集体资产货币化、个人资本产权化，经营人员控股化的方向发展，切实做到资本人格化，全面破解资本归属虚拟化的问题。在对企业产权制度设计时，尽量遵循”能私不股、能股不租、股权能聚不散、经营挂帅人物持大股的原则进行。经过五年的努力，全市的乡镇企业由单一的集体所有制向”五制登科”方向转变，即组建混合所有的集团制、推广股份制、实行拍卖制、完善租赁制、硬化盈亏风险责任制，把人人有份、人人不担责，终极所有处于虚位的乡镇企业企业，改造成产权十分明晰的民营企业。

二盘就是通过产权制度改革，盘活乡村两级拥有的房产与土地。在乡镇企业改制中，乡村二级集体经济组织，采取有退有留的做法。在一般情况下，乡村二级对改制企业不参股、不控股，动员承接企业的老板，把凡是搬得动的动产作价买走，如设备、原材料丶存货等。凡搬不动的资产统统留下归集体所有，如土地、厂房。乡村集体经济组织再把这些不动产返租给企业，让集体经济组织永远当“房东、地主”，专注经营不动产，实现集体资产保值增值。

三创就是产品创新，乡镇企业主管部门要求全市开发新产品，每年不少于1000个。经营创新，要求全市乡镇企业随着市场经济体制不断完善、经营理念不断更新，创造出更多的新摸式、新业态，如海澜之家联锁模式出现，红豆品牌的塑造，企业多元化的跨界发展等。管理创新，主要是随着企业产权制度的改革，个体私营企业的兴办，要以提高经济效益为中心，优化企业管理，在全市培育出一大批建立效益保障体系的企业。   

2、四个空间再发展。为推进改制后乡镇企业再发展，确保无锡在全国的领先地位，全市乡镇企业开辟了四个发展空间。一是开辟产业升级空间，为迎合国有企业产业结构调整，全市乡镇企业为了”上产品、上质量、上技术”，把主要精力放到提高企业生产装备水平上，要求全市企业在2000年之前，60％生产装备达列国际水平，用一流的装备水倒逼企业用一流的技术，生产出技木领先的产品。例如，当时不少上规模的企业就足:”用一流的设备、营造一流的生产现场，践行一流的企业管理、生产出一流的产品、为一流的企业配套”，实现了企业产业调整与升级。

二是开辟多种所有制并存的空间。企业改制后，无锡市利用改制企业为基础，千方百计动员他们在稳定存量中实见增量扩张，把发展个私经济作为促进地方经济再发展的关键来抓，要求每年新增个私企业不少与10000家，通过“龙生龙、凤生凤”的方法，开创改制企业老板与原创企业老板群龙共舞新局面。

 三是利用地区与地区之间发展不平衡空间。我国经济发展状况是”东快西慢、南高北低”，东南沿海发达地区是我国经济高坡，而西北部经济是经济洼地。鉴于当时正处在东部向西部产业转移的活跃期，我市一些有远见的乡镇企业家，把一些传统手工企业、资源初加工企业，需要在中西部开辟市场的企业，向中西部梯度扩散，有序转移。例如华西村在重庆和宁夏再建两个华西村，又如江阴澄星磷公司专门在云南弥勒开办了一家黄磷厂。通过西进北上、转移空间，使无锡的乡镇企业找到了外面的世界无限大的空间。

四是不断增加产品品种的空间。当时无锡不少乡镇企业领导清楚，随着全囯各地创办企业热潮兴起，企业增多，市场总有一天会饱和，启动与扩大内需，除了国家出台经济政策催化外，最根本地是企业要不断自主开发新产品，通过创造需求，引发冲动消费，激活内需市场。据当时资料介绍，国外投放产场的产品有140多万种，而我国只有50多万种。通过增加品种、创造产品，引发需求，让消费者有充分挑选的余地，是企业生存发展的基本功。无锡市乡镇企业主管部门要求会市的企业，每年开发年销售超百万元销售额的新产品不得少于1000个，切实做到：产品创新增品种，质优价廉是目标，科技先导升品位，全面出击拓空间。  

3、资本经营求突破。所谓资本经营，就是把乡镇企业拥有的一切有形与无形的存量资产都视为可以增值的活化资本，通过流动、裂变、重组、优化配置等多种方式，通过有效运作，以最大限度实现资本增值。无锡市的乡镇企业是最早探索资本经营的。当时主要做法是：广泛吸纳社会资本、加速集聚优势资本、着力启动存量资本，加快激活呆滞资本、大力引进增量资本、合理布局空间资本，采取投资控股、品牌运作、联合并购、资产重组、无偿划拨、设备租赁、股票上市等不同方法，开创资本经营新格局，例如无锡市200多家上市公司，有一半以上都源自乡镇企业。

作者简介：顾品，退休教师，原任全国乡镇企业家培训中心副主任、无锡市乡镇工业干部学校副校长。